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经销商如何做到剩者为王

2020-07-29 14:25:11来源:励志吧0次阅读

经销商如何做到“剩”者为王 _腾讯·亚太家居

二、要与时俱进。 兵无常势,水无常形。市场是不断变化的,经销商的经营理念和发展模式要随着市场环境的变化而变化。如果不与时俱进,因循守旧,最终就可能被市场无情淘汰。 如现在一、二线市场竞争激烈,而三、四线市场还属于蓝海。特别是随着国家新型城镇化战略的实施,三、四线市场乃至农村市场,都蕴藏着巨大的发展机遇。经销商必须勇于下沉渠道,挖掘新的增长点。 三、重点研究消费者心理。 前面讲过了,现在是买方市场时代,经销商不能只围绕厂家转,必须深入消费人群,研究消费者心理。要知道,中国消费者,特别是年轻消费者,善于接受新的事物,勇于尝试,但兴奋点也容易转移,消费忠诚度较低,价格敏感度较高。这些都需要经销商重点研究,以便随时根据消费者的需求变化调整产品结构和经营方式,使自己立于不败之地。 四、慎重选择合作对象。 经销商在选择合作厂家时,要注意以下几点: 1.厂家要有实力,要讲信用。实力强的企业能够提供更多的支持,经销商也能够获得更多的资源。而信用,则是双方合作的基础。如四川掌上明珠家具,经常给经销商提供营销、培训以及售后服务等方面的支持,而且信守承诺,让经销商受益无穷。在企业的支持下,其成都邛崃市的经销商2012年实现了销售额破千万元的好成绩。 2.厂家要有一个好的品牌。现在的社会已经进入品牌时代,消费者购买产品,一般第一选择就是看品牌,然后才是价格、材质、款式等。同时,一个好的品牌,往往代表着好的产品质量与服务。如全友家居品牌,现在已深入人心,特别是在二、三线市场,几乎无人不知。因此,全友家居的经销商在2012年的市场“寒冬”里,几乎没有受到什么影响。 3.厂家要有创新的产品。靠单一的产品打天下的时代已经过去,只有不断更新的产品,才能吸引消费者。如深圳柏森家具每年都会有规划地推出一个新系列,2012年更是在红木“新国标”实施时同步推出“现代红木”系列,使得经销商和消费者感受到其品牌的实力。 五、注重打造自身品牌。 现在的家具企业参与市场竞争,都非常重视品牌建设。但经销商在品牌建设方面非常薄弱,甚至部分经销商没有这个意识,只是埋头替企业“打工”。一旦双方合作不畅,企业“翻脸”,经销商就会落得一无所有的下场。 而那些注重品牌建设的经销商,就能够掌握经营的主动权,在与企业的合作过程中,提升自己的话语权。如上海圆美家居,成功地打造出连锁经营品牌,让上海的消费者一提到买家具,就想到圆美家居。也因此,一些着名家具品牌也纷纷主动寻求与圆美合作。 六、维护好自己的核心资源。 前面提到,一个经销商最大的资本和价值是拥有无限多的终端客户资源,这是其立市之本。因此,无论市场形势如何变化,经销商都必须维护好这一核心资源。维护好终端客户资源,可以从三方面入手。 首先是让客户“放心”。热情谁都可以做到,但是做到让人放心就非常难。如果客户,不管是单个客户、群体客户,还是潜在客户,都对你放心,那么你就接近成功了。 其次是让客户“方便”。现在购为什么那么流行,就是因为方便。现在的消费者越来越希望方便、愉快地购物,不希望购物变成一件复杂、枯燥的事情。这就要求经销商在接待、看样、送货、安装及售后服务等方面多下工夫。 最后是让客户“满意”。客户对你的产品满意、态度满意、服务满意,就会对你产生更高的忠诚度,甚至依赖性。 以上几点,只是笔者从市场观察中得出的结论,相信挺过2012年市场“寒冬”的经销商,会有更深的体会。最后笔者要强调的是,虽然2013年市场有望回暖,但以前的那种高增长态势是不可能再出现了。中国家协理事长朱长岭也说过,2013年形势会好一些,但会是低速增长的年景。因此,广大的家具经销商还应该多努力,提升自己的核心竞争力,这样才能有效应对市场变化。


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